IHK Spezial Webinar: Interkulturelle Verhandlungen erfolgreich führen
Dienstag, 15.12.2026 - 10:00 - 11:30 Uhr
Internationale Verhandlungen sind heute deutlich anspruchsvoller, da sich globale Wettbewerbsverhältnisse verschoben haben. Der frühere Vorteil „Made in Germany“ verliert zunehmend an Verhandlungskraft und klassische, sachlich-direkte Verhandlungsansätze greifen oft zu kurz. Erfolgreiches Verhandeln hängt zunehmend davon ab, kulturell unterschiedliche Kommunikations- und Entscheidungslogiken zu erkennen und gezielt darauf einzugehen. Lernen Sie in diesem Webinar, Ihre Verhandlungen gezielt an unterschiedliche Markt- und Partnerstrukturen anzupassen und typische Fehler in internationalen Settings zu vermeiden.
Die Teilnahme ist kostenlos und richtet sich exklusiv an Mitgliedsunternehmen der IHK Schwaben. Bitte beachten Sie, dass für die Teilnahme eine vorherige Anmeldung erforderlich ist.
Warum internationale Verhandlungen heute anspruchsvoller werden
Über viele Jahre lief es für deutsche Unternehmen in internationalen Märkten vergleichsweise komfortabel. Produkte „Made in Germany“ waren oft technologisch führend, qualitativ überlegen – und damit in vielen Fällen kaum ersetzbar. Verhandlungen wurden aus einer starken Position geführt.
Diese Ausgangslage verändert sich spürbar. Internationale Wettbewerber holen technologisch auf, werden effizienter und treten selbstbewusster in Verhandlungen auf. In vielen Branchen sind Alternativen heute real vorhanden. Das verschiebt die Machtbalance – und damit die Spielregeln am Verhandlungstisch.
Was früher mit guter Argumentation und Produktqualität funktioniert hat, reicht heute oft nicht mehr aus.
Wo internationale Verhandlungen heute scheitern
Verhandlungen scheitern selten an Zahlen – sondern an falschen Annahmen. Viele gehen davon aus, dass ein sachlich-direkter, deutscher Verhandlungsstil universell funktioniert. Genau das ist der Fehler.
In der Praxis treffen sehr unterschiedliche Logiken aufeinander:
- In manchen Ländern zählt der schnelle Vertragsabschluss
- In anderen steht der Aufbau einer belastbaren Beziehung im Vordergrund
- Kommunikation reicht von direkt und faktenbasiert bis indirekt und kontextabhängig
- Entscheidungen werden entweder zentral oder in komplexen Gruppenprozessen getroffen
Wer diese Unterschiede nicht erkennt, interpretiert Signale falsch, setzt falsche Schwerpunkte – und verliert Verhandlungsspielraum.
Sie erhalten einen klaren, praxisnahen Rahmen, um internationale Verhandlungen systematisch besser zu führen:
- Verhandlungsstile international einordnen und richtig reagieren
- Kommunikation gezielt anpassen – ohne sich zu verbiegen
- Entscheidungsstrukturen erkennen und gezielt beeinflussen
- typische Fehler vermeiden, die in internationalen Settings sofort Position kosten
- eigene Verhandlungsstrategie an Zielregion und Wettbewerbssituation ausrichten
Ziel ist nicht „mehr Verständnis“, sondern bessere Ergebnisse in konkreten Verhandlungssituationen.
- Unternehmer
- Führungskräfte
- Vertrieb
- Einkauf
- Projektverantwortliche
mit internationalen Geschäftspartnern – insbesondere aus wachsenden oder wettbewerbsintensiven Märkten.
Dr. Raphael Schoen | Senior Advisor
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